Chiffrer le système de convoyage avant que l'ingénierie valide chaque section
Votre commercial sait déjà quels modules vont ensemble. Le problème, c'est de traduire ce savoir en prix avant que le client décide.
Où les devis convoyage s'effondrent
Quatre raisons pour lesquelles le prix arrive après la décision
Ce ne sont pas des problèmes de processus. C'est ce qui se passe quand le savoir technique ne vit que dans les têtes, pas dans des règles.
Chaque modification de plan relance le chiffrage
Le client ajuste le plan de sol. Une courbe se déplace. Une pente change. Chaque révision repart en ingénierie avant que le commercial puisse mettre à jour le devis, si bien que le client voit les chiffres seulement quand son budget est déjà figé.
Les combinaisons valides ne vivent que dans la tête des ingénieurs
Quelle surface de bande convient aux sections alimentaires ? Quel motoréducteur tient cette pente à cette charge ? Le commercial ne peut pas répondre sans poser la question, et l'ingénieur ne peut pas répondre sans chercher. Chaque question, c'est une journée.
Le document de devis arrive en deux parties
Les modules sur un tableur, les motorisations sur un autre, l'installation et la mise en service dans un e-mail. Le client reconstitue le prix. Vous aussi, à chaque révision.
Les options sont chiffrées en dehors du devis
Protections, capteurs, armoires électriques et contrats de maintenance ne sont pas dans le même document que le convoyeur. Le client demande. Quelqu'un rappelle. Le devis se rouvre.
La vente convoyage
Six décisions dans chaque vente de système de convoyage
Vos commerciaux prennent ces décisions sur chaque affaire. Le CPQ applique les règles de compatibilité à chacune d'elles pour que le prix reste à jour.
- 01
Application et environnement
Ce qui est transporté, à quel débit, dans quel environnement. Les exigences alimentaires, poussiéreuses, humides ou ATEX réduisent la gamme de composants avant qu'un module soit sélectionné.
- 02
Plan et tracé
Lignes droites, courbes, pentes et points de transfert. Le plan au sol détermine quels types de section se connectent et quelle est la longueur du système.
- 03
Bande, surface et charge portée
Type de bande, finition de surface et charge par mètre. Ces paramètres pilotent le choix de la structure et, en aval, le dimensionnement moteur.
- 04
Motorisation, moteur et armoire
Puissance moteur calculée à partir de la pente, de la charge et de la vitesse. Armoire et catégorie de sécurité sélectionnées selon l'application et la région.
- 05
Protections, capteurs et intégration
Protections de sécurité, cellules photoélectriques, lecteurs de codes-barres et points d'interface API ou WMS. Sur le même devis que le convoyeur.
- 06
Installation, mise en service et maintenance
Installation sur site, accompagnement au démarrage et accord de niveau de service. Partie du prix que le client compare, pas un supplément après attribution.
Qui fait quoi
L'ingénierie définit les règles. Le CPQ les applique. L'ERP exécute.
Le CPQ ne remplace ni la conception du plan ni la réception en usine. Il met les règles que l'ingénierie donnerait dans l'outil de devis pour que le commercial n'ait pas à appeler à chaque configuration standard.
| Responsable | Ce qu'il couvre | Ce qu'il ne couvre pas |
|---|---|---|
| Ingénierie / bureau d'études | Combinaisons valides : quelles sections se connectent, quels motoréducteurs fonctionnent à quelle charge et quelle pente, quels composants sont exclus pour les environnements alimentaires ou ATEX. Ces règles alimentent le CPQ. | Construire le devis commercial, appliquer les listes d'options régionales ou produire le document client. |
| Mercura CPQ | Une configuration commerciale valide dans les règles définies par l'ingénierie : modules compatibles, motorisations dimensionnées pour le plan sélectionné, options sur le même document, tarification régionale et dossier de devis. | Conception du plan, calcul de résistance, réception en usine ou libération de la nomenclature de fabrication. |
| ERP / production | Bons de commande, planification de production, expédition et facturation après acceptation de la configuration. | Vente guidée pendant la phase de devis. |
La même affaire
Deux façons de chiffrer le même système de convoyage
Avec Mercura CPQ
- Le commercial sélectionne modules, plan et motorisation dans l'outil de devis. Les règles de compatibilité vérifient chaque étape. Pas de boucle ingénierie pour les configurations standards.
- Protections, capteurs, armoires et maintenance sont des options sur le même document. Un prix, une révision.
- Quand le plan change, le commercial met à jour la configuration. Le prix suit.
Processus actuel
- Plan en ingénierie, attente de validation, modules sur un tableur, motorisations sur un autre, prix assemblé manuellement.
- Options chiffrées dans un e-mail séparé après le document principal. Le client compare des prix partiels.
- Une révision de plan, c'est un nouveau tour en ingénierie. Le devis arrive après que le client a regardé ailleurs.
FAQ
Questions d'une équipe commerciale convoyage
Réponses directes pour les fabricants qui vendent des lignes de convoyage configurables à des ingénieurs de production et des acheteurs intralogistique.
Est-ce que ça remplace nos ingénieurs ou notre processus de conception ?
Non. L'ingénierie définit toujours quelles combinaisons sont valides, quels motoréducteurs fonctionnent à quelle charge, quels composants sont exclus pour certains environnements. Le CPQ applique ces règles au moment du devis pour que le commercial n'appelle pas l'ingénierie pour chaque configuration standard. Les plans non standards, les applications hors catalogue et tout ce qui dépasse les règles définies vont toujours en ingénierie.
Le CPQ remplace-t-il l'ERP ?
Non. L'ERP reste le système de référence pour les commandes d'achat, la production et la facturation. Quand une configuration est acceptée, elle peut être transmise à la production sans ressaisie. Ce branchement se configure dans votre environnement de production. Le CPQ ne devient pas le système d'usine.
Nous vendons des systèmes très personnalisés avec peu de répétition. Est-ce pertinent ?
Le CPQ a sa place là où des décisions répétables existent, même dans les entreprises à forte part sur mesure. Le type de convoyeur de base, les longueurs de sections standard, les combinaisons bande-motorisation connues et la liste des options sont généralement constants. Le CPQ prend en charge cette couche répétable. Tout ce qui est au-dessus suit votre processus d'ingénierie. Si chaque système est vraiment unique dès le premier principe, catalogue plus ERP peut suffire.
Comment les certifications régionales (CE, ATEX, alimentaire) sont-elles gérées ?
Les exigences régionales et applicatives peuvent être des conditions dans la configuration : un environnement alimentaire affiche des options de bande et de surface différentes d'un usage général ; une zone ATEX restreint certains motoréducteurs. Le commercial sélectionne tôt l'application et l'environnement. Le CPQ réduit la liste d'options en conséquence. Il ne s'agit pas d'une validation de conformité automatique : elle reste à l'ingénierie.
Qu'en est-il des sections non standard ou des profilés sur mesure hors catalogue ?
Le commercial les signale pour revue technique. Les sections catalogue standard, les combinaisons de motorisation connues et la gamme d'options définie restent dans le CPQ. La fabrication sur mesure suit votre processus d'ingénierie existant. Le gain : les configurations standard cessent de mobiliser l'ingénierie, laissant de la capacité pour les vrais travaux sur mesure.
Comment le CPQ gère-t-il les systèmes multi-zones ou les installations avec plusieurs lignes ?
Chaque ligne ou zone peut être une configuration distincte dans le même devis. Les éléments partagés comme l'armoire électrique, l'installation et la maintenance apparaissent une fois au niveau du devis plutôt que dupliqués par ligne. C'est une décision de modélisation prise lors de la mise en place. Elle ne nécessite pas de nouveau produit Mercura.
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