U offreert een cel, geen robot. De arm is een regel. Het leverresultaat is het complete station.
De klant koopt geen zesassige arm. Hij koopt het vermogen om te lassen, palletiseren of assembleren op een bepaalde cyclustijd. Als de grijper, het visionsysteem of de veiligheidszone fout is, start de cel niet. De offerte moet elke laag juist dekken.
Vijf lagen van een celofferte
Elke robotcelofferte heeft vijf lagen. Mis er een en de cel start niet.
Verkoopteams beprijzen vaak de robot en laten randapparatuur over aan engineering. Op dat moment heeft de klant al een budgetcijfer dat niet bevat wat de cel daadwerkelijk nodig heeft.
Robotarm
Draagvermogen, reikwijdte, aantal assen en montageorientatie bepalen of de arm de taak fysiek kan uitvoeren. Een 6 kg-robot geoffreerd voor een onderdeel van 5,8 kg laat geen marge voor het grijpergewicht. De cel stopt bij volledige uitslag.
Eindeffector
Grijpers, lastoortsen, doseerkoppen of ontbraamspindels worden op de armflens gemonteerd. Elk heeft een gewicht, communicatieprotocol en montage-interface. Als het protocol van de eindeffector niet overeenkomt met de sturingsgeneratie, mislukt de integratie bij inbedrijfstelling.
Vision en sensoren
Camerasystemen, kracht-koppelsensoren en laserscanners leiden de robot of inspecteren de output. Ze voegen gewicht toe aan de pols, vereisen sturing-I/O en zijn afhankelijk van lichtomstandigheden. Een ongepland visionsysteem verandert de cyclustijdberekening en de veiligheidszone.
Veiligheidsbehuizing
Lichtschermen, vlakscanners, hekwerk en vergrendelde deuren definiëren de veiligheidszone. Een tweede robot, transportband of handmatig laadstation toevoegen verandert de zonegeometrie. Als de veiligheidsindeling niet in de offerte staat, ontwerpt de integrator deze ter plaatse op kosten van de OEM.
Integratiearbeid
Programmering, inbedrijfstelling, I/O-bedrading, PLC-integratie en afname-uren zijn niet optioneel. Ze schalen met de celcomplexiteit. Een tweerobotscel met vision en transportbandtoevoer is niet tweemaal de arbeid van een enkele pick-and-place. De urenraming moet de werkelijke scope weerspiegelen.
Waar celoffertes mislopen
Drie configuratiefouten die na levering opduiken
Een trage offerte verliest een deal. Een foute celconfiguratie verliest de marge op het herstelwerk en het vertrouwen van de klant voor het volgende project.
Draagvermogen berekend zonder de eindeffector
Het nominale draagvermogen van de robot is 10 kg. Het onderdeel weegt 7 kg. De configuratie ziet er correct uit. Maar de grijper weegt 4,5 kg. Bij volledige reikwijdte daalt het effectieve draagvermogen verder. De robot geeft bij elke cyclus een storing. Engineering kende de beperking. De offertetool vermeldde robot en grijper op aparte regels zonder het gecombineerde gewicht te controleren.
Veiligheidszone ontworpen voor een robot, cel geleverd met twee
De oorspronkelijke offerte dekte een enkele robot met een lichtscherm aan de operatorzijde. Tijdens het verkoopproces voegde de klant een tweede arm toe voor het laden. Niemand herberekende de veiligheidszone. De cel arriveert, de risicobeoordeling faalt, en de integrator installeert extra hekwerk en scanners voordat de cel kan draaien. De kosten stonden niet in de offerte.
Sturing-I/O uitgeput door niet-getelde randapparatuur
De sturing heeft 32 digitale I/O-punten. De robotarm gebruikt er 8. De grijper gebruikt er 4. Dan voegt de offerte een transportbandinterface (6), een vision-trigger (4), een onderdeelpresentiesensor (2) en veiligheidsvergrendelingen (10) toe. Dat is 34. De sturing heeft een uitbreidingsmodule nodig die niemand heeft beprijsd. De cel kan niet worden bedraad zoals geoffreerd.
Wie is verantwoordelijk voor elke laag
Sales configureert. Application engineering valideert. De integrator levert. CPQ houdt hen op een versie.
Als elke rol in een eigen spreadsheet werkt, krijgt de klant een offerte die niet overeenkomt met wat er geleverd wordt.
| Cellaag | Verkoper | Application engineer | Integratorpartner |
|---|---|---|---|
| Robotarm | Selecteert model en draagvermogenklasse uit de catalogus | Valideert reikwijdte, cyclustijd en montage tegen de toepassing | Bevestigt vloeropstelling en funderingsvereisten |
| Eindeffector | Voegt de standaard grijper- of gereedschapsoptie toe | Controleert protocolcompatibiliteit, flenstype en gewichtsbudget | Levert of bouwt maatwerk gereedschap als standaardopties niet passen |
| Vision / sensoren | Neemt op of laat weg op basis van klantvraag | Specificeert cameramodel, verlichting en resolutie voor de onderdeelgeometrie | Installeert, kalibreert en integreert in het PLC-programma |
| Veiligheidsbehuizing | Offreert standaard hekwerkpakket | Voert risicobeoordeling uit en definieert zonegeometrie voor de volledige cel | Installeert fysieke barrières, scanners en vergrendelde deuren ter plaatse |
| Integratiearbeid | Schat uren op basis van een tariefkaart | Definieert scope: I/O-aantal, PLC-complexiteit, afnamecriteria | Voert programmering, inbedrijfstelling en klantafname uit |
Dezelfde aanvraag, twee uitkomsten
Dezelfde vierrobots-palletiseercel, op twee manieren geoffreerd
Met Mercura CPQ
- Cellagen gekoppeld: een tweede robot toevoegen herberekent automatisch draagvermogenbudget, I/O-behoefte en veiligheidszone
- Eindeffectorcompatibiliteit afgedwongen door sturingsgeneratie en flenstype
- Integratie-uren schalen met de werkelijke celcomplexiteit, niet een vast percentage
- Een configuratiedocument gedeeld tussen sales, engineering en integrator
- De klant ziet wat de cel bevat voordat de bestelling wordt geplaatst
Spreadsheet of ERP-regels
- Robot, grijper, vision en veiligheid geoffreerd als onafhankelijke regels zonder afhankelijkheidscontrole
- Draagvermogenbudget handmatig gecontroleerd na verzending van de offerte, als het al gecontroleerd wordt
- Integratie-uren gekopieerd van het laatste vergelijkbare project, ongeacht scopeverschillen
- Sales, engineering en integrator houden elk hun eigen versie van de configuratie bij
- Afwijkingen komen aan het licht bij orderreview of, erger, bij inbedrijfstelling op de vloer van de klant
Vragen van robotica verkoopteams
Veelgestelde vragen
Vervangt CPQ onze application engineers?
Nee. Application engineers definiëren de regels: welke draagvermogenklasse bij welke toepassing past, welke sturing welk eindeffectorprotocol ondersteunt, hoe veiligheidszones veranderen met de celindeling. CPQ slaat die regels op en past ze toe bij het offreren zodat sales en channelpartners niet bij elke configuratie engineering hoeven te bellen. Engineering bekijkt uitzonderingen, geen routineoffertes.
Wij verkopen via integratoren en distributeurs. Kunnen zij dezelfde tool gebruiken?
Ja. Channelpartners gebruiken een begeleide configuratie die dezelfde regels afdwingt als uw interne verkoopteam. Ze kunnen een robot selecteren, randapparatuur toevoegen en de geldige opties voor elke combinatie zien. Prijsniveaus en margeregels kunnen per partner verschillen zonder interne kostenstructuren bloot te leggen.
Onze cellen zijn engineer-to-order. Is CPQ relevant?
CPQ elimineert engineering niet. Het behandelt het configureerbare deel van de cel: robotselectie, eindeffectorkoppeling, dimensionering van de veiligheidsbehuizing en raming van integratiearbeid binnen gedefinieerde parameters. De engineer-to-order scope (maatwerk opspanningen, unieke PLC-programma's, niet-standaard materialen) blijft bij engineering. CPQ houdt de standaardlagen consistent zodat engineering zich richt op wat echt maatwerk is.
Hoe gaat CPQ om met meervoudige-robotcellen?
Elke robot in de cel is een configuratieblok met eigen draagvermogen, reikwijdte en eindeffector. Een tweede robot toevoegen triggert herberekening van de veiligheidszone, de totale I/O-behoefte en de raming van integratie-uren. Het systeem borgt dat de gecombineerde cel de sturingscapaciteit niet overschrijdt of overlappende werkbereiken creëert zonder een anti-botsingsnotitie.
Hoe zit het met oudere robots en uitlopende modellen?
Producten kunnen worden gemarkeerd als beschikbaar voor serviceoffertes maar verborgen in nieuwe-celconfiguraties. Reserveonderdelen en retrofit-opties blijven toegankelijk zonder dat uitlopende modellen in de standaardconfigurator verschijnen. Dit voorkomt dat sales een model offreert dat niet meer geproduceerd kan worden, terwijl de servicepipeline intact blijft.
Wanneer is CPQ niet de juiste tool voor een robotica-OEM?
Als elke cel volledig maatwerk is zonder herhaalbare robot- of randapparatuurselectie, voegt CPQ overhead toe zonder configuratie-inspanning te verminderen. CPQ werkt het best met een gedefinieerde robotcatalogus, een set compatibele randapparatuur en terugkerende celarchitecturen waar dezelfde selectielogica projectoverstijgend geldt. Als uw offerteproces puur engineering-schatting is zonder cataloguscomponent, past een projectschattingstool beter.
Nog niet klaar voor een gesprek? Bekijk een korte productrondleiding of stel hieronder een vraag.
Vraag een CPQ-demo aan