CPQ Self-Service
Un flusso in stile B2C per prodotti B2B. I compratori configurano offerte complesse, vedono prezzi reali e generano quote da soli — senza un sales rep. Il motore di regole di Mercura mantiene ogni quote self-service valida e on-policy.
24/7
I compratori configurano e quotano secondo il proprio ritmo
0 rep
Quote generate senza il coinvolgimento del sales
Stesse regole
Le quote self-service sono governate dalla stessa policy delle quote sales-led
La sfida
I compratori B2B vogliono quotare da soli — il CPQ sales-led non può servirli
Nel 2026 i compratori B2B si comportano sempre più come i compratori B2C nella fase di valutazione iniziale. Ricercano, confrontano e selezionano in modo indipendente — spesso ben oltre nella customer journey prima di voler parlare con un venditore. Per prodotti configurabili complessi questo crea un problema: i workflow CPQ tradizionali presuppongono che un sales rep sia coinvolto, raccolga i requisiti, configuri il prodotto e produca la quote.
Quando il compratore non può servirsi da solo, o ritarda l'ingaggio finché non è costretto a parlare con il sales, o si sposta verso un concorrente la cui esperienza di acquisto corrisponde alle proprie preferenze. In entrambi i casi, il produttore perde visibilità sulla pipeline, velocità di trattativa e talvolta la trattativa stessa.
Costruire un'esperienza di quoting self-service è difficile perché il configuratore deve essere commercialmente sicuro senza supervisione: ogni configurazione deve essere valida, ogni prezzo deve riflettere fasce di pricing approvate, ogni quote deve essere una quote che l'azienda è pronta a onorare. La tecnologia deve fare automaticamente ciò che un sales engineer esperto fa manualmente.
Come funziona
Come funziona il CPQ self-service in Mercura
Il CPQ self-service di Mercura espone lo stesso motore di configurazione e pricing che alimenta il quoting sales-led — direttamente ai compratori, senza alcun sales rep richiesto. I compratori accedono a un configuratore (integrato nel vostro sito web, in un portale acquirenti o in un marketplace) e procedono attraverso un flusso di configurazione guidato. La validazione basata sulle regole garantisce che ogni selezione sia compatibile; il filtraggio dinamico delle opzioni rimuove le combinazioni non valide prima che possano essere selezionate; il pricing in tempo reale riflette le tariffe a listino, gli sconti per volume e qualsiasi pricing specifico del cliente a cui il compratore ha diritto. Il compratore genera un documento di quote completo — incluse righe d'ordine, configurazioni, pricing, termini e validità — senza il coinvolgimento del sales. Le quote che rientrano nelle fasce di pricing pubblicate sono commercialmente vincolanti; le quote che superano le soglie (sconti personalizzati, termini non standard) vengono indirizzate al sales per l'approvazione. Si applicano gli stessi audit trail, governance e workflow di approvazione del quoting sales-led.
Cosa include
Funzionalità chiave
- Configuratore rivolto al compratore — integrabile in sito web, portale o marketplace
- Stesso motore di regole del CPQ sales-led — nessuna lacuna di policy
- Pricing a listino in tempo reale, sconti per volume, tariffe specifiche del cliente
- Generazione del documento di quote — PDF completo senza il coinvolgimento del sales
- Routing di approvazione basato su soglie — il sales viene coinvolto solo quando necessario
- Account compratore con storico quote, configurazioni salvate e supporto al riordino
- Esperienza compratore multi-valuta e multilingua
- Analytics su conversione, abbandono e tassi di approvazione delle quote self-service
La differenza
Prima e dopo il CPQ self-service
- Ogni quote richiede il coinvolgimento del sales — colli di bottiglia durante i picchi di domanda
- I compratori sono costretti a parlare con il sales prima di essere pronti — molti si disimpegnano
- Quoting legato all'orario lavorativo e alla capacità dei rep
- Nessun modo per i compratori di esplorare configurazioni in modo indipendente
- Trattative perse a favore di concorrenti con quoting self-service
- I compratori si auto-configurano e quotano 24/7 — il sales si concentra su engagement ad alto valore
- Il percorso del compratore corrisponde alle moderne aspettative di acquisto B2B
- Le stesse regole e lo stesso pricing governano il quoting self-service e sales-led
- L'approvazione basata su soglie mantiene il sales nel loop solo quando necessario
- Velocità della pipeline e win rate migliorano sulle trattative adatte al self-service
Applicazione reale
Esempio di caso d'uso: distributore di componenti industriali che aggiunge un canale self-service
Un distributore di componenti industriali serviva due segmenti di compratori distinti: grandi account strategici con sales rep dedicati e una lunga coda di compratori mid-market che effettuavano ordini più piccoli e frequenti. Il segmento long-tail era poco redditizio da servire attraverso il sales — ma riceveva attualmente lo stesso workflow di quoting sales-led degli account strategici, consumando tempo dei rep su transazioni a basso valore. Dopo aver implementato il CPQ self-service di Mercura per il segmento mid-market, quei compratori potevano configurare e quotare in modo indipendente attraverso un portale acquirenti — generando quote in pochi secondi, secondo il proprio ritmo, entro le fasce di pricing pubblicate. Il tempo dei sales rep sul segmento long-tail è sceso del 78%, riallocato sulla crescita degli account strategici. La conversione quote-to-order del long-tail è migliorata del 22% grazie a tempi di risposta più rapidi e disponibilità 24/7.
I tempi di risposta per i preventivi sono passati da 3 giorni a meno di 4 ore.
Impatto sul business
Perché il CPQ self-service è importante
Il CPQ self-service separa la domanda se una trattativa richieda un sales rep dalla domanda se una trattativa debba essere quotata. Molti compratori, su molti prodotti, in molti segmenti, non hanno bisogno (e non vogliono) un sales rep — vogliono quotare da soli e coinvolgere il sales solo quando la trattativa lo richiede veramente. Un CPQ che supporta entrambe le modalità — self-service per i compratori che lo desiderano, sales-led per le trattative che ne hanno bisogno — sblocca sia velocità della pipeline sia produttività dei sales rep. È l'architettura di canale che corrisponde a come i compratori B2B ora si comportano realmente, ed è uno dei modi più diretti per migliorare il throughput di quoting senza aumentare l'organico del sales.
Lasciate che i compratori quotino da soli — in sicurezza
Prenotate una demo per scoprire come il CPQ self-service di Mercura consente ai compratori B2B di configurare prodotti complessi e generare quote valide senza il coinvolgimento del sales.
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