CPQ de Autoservicio
Un flujo al estilo B2C para productos B2B. Los compradores configuran ofertas complejas, ven precios reales y generan ofertas por sí mismos — sin comercial—. El motor de reglas de Mercura mantiene cada oferta de autoservicio válida y dentro de política.
24/7
Los compradores configuran y cotizan en su propia agenda
0 comerciales
Ofertas generadas sin intervención comercial
Mismas reglas
Las ofertas de autoservicio se rigen por la misma política que las asistidas
El reto
Los compradores B2B quieren cotizar por sí mismos — el CPQ asistido por comercial no puede servirles
En 2026, los compradores B2B se comportan cada vez más como compradores B2C en su evaluación temprana. Investigan, comparan y preseleccionan de forma independiente —a menudo muy avanzado el recorrido de compra antes de querer hablar con un comercial—. Para productos configurables complejos esto crea un problema: los flujos de CPQ tradicionales asumen un comercial en el medio, recogiendo requisitos, configurando el producto y produciendo la oferta.
Cuando el comprador no puede autoservirse, o bien retrasa el contacto hasta que se ve obligado a hablar con ventas, o se va a un competidor cuya experiencia de compra encaja con sus preferencias. En cualquier caso, el fabricante pierde visibilidad de pipeline, velocidad de cierre y a veces la operación misma.
Construir una experiencia de cotización en autoservicio es difícil porque el configurador debe ser comercialmente seguro sin supervisión: cada configuración debe ser válida, cada precio debe reflejar tarifas aprobadas y cada oferta debe ser una oferta que la empresa esté dispuesta a honrar. La tecnología debe hacer, de forma automática, lo que un ingeniero comercial experimentado hace manualmente.
Cómo funciona
Cómo funciona el CPQ de autoservicio en Mercura
El CPQ de autoservicio de Mercura expone el mismo motor de configuración y precios que alimenta la cotización asistida —directamente al comprador, sin necesidad de comercial—. Los compradores acceden a un configurador (embebido en su web, en un portal de comprador o en un marketplace) y recorren un flujo guiado de configuración. La validación basada en reglas garantiza que cada selección es compatible; el filtrado dinámico de opciones elimina combinaciones inválidas antes de seleccionarse; los precios en tiempo real reflejan las tarifas por nivel publicadas, los descuentos por volumen y cualquier precio específico al que el comprador tenga derecho. El comprador genera un documento de oferta completo —con líneas, configuraciones, precios, condiciones y validez— sin intervención comercial. Las ofertas dentro de las tarifas publicadas son comercialmente vinculantes; las que superan umbrales (descuentos a medida, condiciones no estándar) se enrutan al comercial para aprobación. Se aplican la misma traza de auditoría, gobierno y flujos de aprobación que en la cotización asistida.
Qué incluye
Capacidades clave
- Configurador orientado al comprador — embebible en web, portal o marketplace
- El mismo motor de reglas que el CPQ asistido — sin brecha de política
- Precios publicados en tiempo real, descuentos por volumen y tarifas específicas del cliente
- Generación del documento de oferta — PDF completo sin intervención comercial
- Enrutamiento de aprobaciones por umbral — el comercial entra solo cuando es necesario
- Cuentas de comprador con historial de ofertas, configuraciones guardadas y reposiciones
- Experiencia multidivisa y multilingüe para el comprador
- Analítica de conversión, abandono y tasas de aprobación en autoservicio
La diferencia
Antes y después del CPQ de autoservicio
- Cada oferta exige intervención comercial — cuellos de botella en picos de demanda
- Compradores obligados a hablar con ventas antes de estar listos — muchos abandonan
- Cotización atada al horario laboral y a la capacidad del comercial
- Sin forma de que los compradores exploren configuraciones de forma independiente
- Operaciones perdidas frente a competidores con cotización en autoservicio
- Los compradores se autoconfiguran y cotizan 24/7 — el comercial se enfoca en operaciones de alto valor
- El recorrido del comprador encaja con las expectativas modernas de compra B2B
- Las mismas reglas y precios rigen la cotización asistida y la de autoservicio
- Las aprobaciones por umbral mantienen al comercial en el bucle solo cuando hace falta
- La velocidad de pipeline y la tasa de éxito mejoran en operaciones aptas para autoservicio
Aplicación real
Caso de uso: Distribuidor de componentes industriales añadiendo un canal de autoservicio
Un distribuidor de componentes industriales atendía a dos segmentos de comprador distintos: grandes cuentas estratégicas con comerciales dedicados, y una larga cola de compradores de mercado medio que realizaban pedidos más pequeños y frecuentes. El segmento de larga cola no era rentable de atender vía ventas, pero recibía el mismo flujo asistido de cotización que las cuentas estratégicas, consumiendo tiempo del comercial en transacciones de bajo valor. Tras desplegar el CPQ de autoservicio de Mercura para el mercado medio, esos compradores podían configurar y cotizar de forma independiente a través de un portal de comprador —generando ofertas en segundos, en su propia agenda y dentro de las tarifas publicadas—. El tiempo del comercial en la larga cola cayó un 78 %, reasignado al crecimiento de cuentas estratégicas. La conversión de oferta a pedido en la larga cola mejoró un 22 % gracias a la mayor rapidez y la disponibilidad 24/7.
El tiempo de respuesta de presupuestos pasó de 3 días a menos de 4 horas.
Impacto en el negocio
Por qué importa el CPQ de autoservicio
El CPQ de autoservicio separa la pregunta de si una operación necesita un comercial de la pregunta de si una operación necesita ser cotizada. Muchos compradores, en muchos productos y segmentos, no necesitan —ni quieren— un comercial: quieren cotizar por sí mismos e implicar a ventas solo cuando la operación realmente lo requiere. Un CPQ que soporta ambos modos —autoservicio para quien lo desea y asistido para las operaciones que lo necesitan— libera tanto velocidad de pipeline como productividad comercial. Es la arquitectura de canal que encaja con cómo se comportan realmente hoy los compradores B2B, y una de las formas más directas de aumentar la capacidad de cotización sin ampliar plantilla comercial.
Deje que los compradores coticen por sí mismos — con seguridad
Reserve una demo para ver cómo el CPQ de autoservicio de Mercura permite a los compradores B2B configurar productos complejos y generar ofertas válidas sin intervención comercial.
Construyamos juntos.
Capacitamos a los fabricantes para que dominen el modelado de productos, agilicen el proceso de cotización, reduzcan los errores y, en última instancia, ofrezcan las soluciones personalizadas que exigen los clientes.