Gestione sconti
Basta 'prezzi speciali' nei thread e-mail. Impostate limiti sconto, floor di margine e instradate eccezioni all'approvazione prima di inviare il preventivo.
Discount control · session
Q-20491 · industrial package
Rep authorisation
Up to 8%
Margin after discount
22.7%
Margin floor
24%
Net
€88,000
Route to
Regional Sales Manager
discount → authority check → margin check → approval
La sfida
Ogni commerciale ha un prezzo speciale. Nessuno sa quali sconti sono stati davvero approvati.
Il listino è corretto. Poi il commerciale toglie dieci per cento per eguagliare un competitor catalogo, altri cinque per chiudere il trimestre, e invia il PDF prima che qualcuno controlli il margine. La finanza scopre il deal sotto floor quando è già nella inbox del cliente.
I manager approvano sconti via mail, chat e corridoio. Nessuna traccia sul preventivo. Al riordino, un nuovo commerciale offre un taglio più profondo perché lo sconto precedente non era nel sistema.
Il pricing dinamico aggiorna i totali al cambio opzione. Il pricing basato su regole applica ricarichi SE/ALLORA. Il calcolo margine mostra il guadagno. La gestione sconti è un'altra cosa: chi può abbassare prezzo, quanto, e cosa succede fuori policy.
Richiesta → configurazione → prezzo → approvazione → ordine dovrebbe portare uno sconto governato, non la stima del commerciale minuti prima dell'invio.
Prima dell'invio
Sconto verificato prima che il preventivo esca
Floor margine
Deal sotto floor al corretto approver
Tracciato
Sconti approvati visibili nello storico preventivo
Come funziona
Come Mercura trasforma la policy sconti in workflow applicati
Sales ops definisce limiti sconto per ruolo, segmento o famiglia prodotto in Mercura: percentuale max, floor margine e rotta approvazione quando l'autorità è superata. Quando commerciale o dealer regola il prezzo, il sistema verifica policy, blocca o instrada l'eccezione e registra l'approver sul documento. Regole prezzo e roll-up dinamico fissano ancora il totale iniziale. Questa pagina è come le eccezioni commerciali si controllano prima di diventare perdite di margine. La policy sconti ha bisogno di un owner quando cambiano floor o livelli autorità.
Price waterfall
How pricing layers combine on a deal
Illustrative stack · each page highlights its own contribution
Authority bands
Who can approve how much
Illustrative thresholds · not Mercura defaults
Hard floor
Margin < 24% → mandatory escalation
Pattern visibility
Discount behaviour across the team
Management can see discount behaviour, not just individual quotes.
Illustrative · not live analytics
Compare
Account terms vs discretionary discount
Customer-specific
Agreed price exists before the quote is negotiated
Account price · €10,980
Discount management
Rep requests a discretionary reduction during the deal
Account €10,980 → optional −3%
Discount vs margin
Input decision → profitability outcome
Discount
Input decision
How much price reduction is requested?
Margin
Outcome
What profitability remains after pricing decisions?
Cosa include
Cosa copre la gestione sconti
Authorise
- Limiti sconto e livelli autorità per ruolo
- Limiti specifici per segmento e famiglia prodotto
Escalate
- Routing automatico quando lo sconto supera autorità
Protect
- Controlli floor margine prima dell'approvazione preventivo
Analyse
- Storico approver registrato sul preventivo
- Stesse regole sconto per vendita interna, canale e portali
- Funziona con listino, regole e tier volume
- Aggiornamenti policy pubblicati quando cambiano bande sconto
La differenza
Governare sconti prima e dopo CPQ
Eccezioni ad hoc
- 01 Commerciali scontano nell'editor PDF o foglio parallelo
- 02 Manager approvano via mail senza link al preventivo
- 03 I dealer si fanno concorrenza con tagli non tracciati
- 04 Finanza trova deal sotto floor dopo firma
- 05 Clienti ricorrenti si aspettano lo sconto non loggato dell'anno scorso
Con Mercura
- 01 Tentativi sconto verificati contro policy prima dell'invio
- 02 Deal sotto floor instradati all'approver nominato
- 03 Eccezioni approvate salvate sul record preventivo
- 04 Dealer e commerciali condividono la stessa autorità sconto
- 05 Revisione margine vede le stesse cifre del commerciale
Applicazione reale
Esempio di flusso: governance sconti da distributore cuscinetti
Un distributore di trasmissione di potenza compete ogni giorno con case catalogo su assiemi cuscinetti. I commerciali eguagliavano PDF concorrenti con sconti discrezionali e chiedevano scusa dopo. Dopo limiti per ruolo e floor margine in Mercura, dieci per cento entro autorità si applica subito, sconto più profondo va al responsabile regionale, e l'importo approvato resta sul preventivo al riordino trimestre successivo.
Impatto sul business
Perché la gestione sconti è governance, non calcolatrice prezzi
La gestione sconti ferma perdite di margine da eccezioni non controllate. Completa pricing dinamico, ricarichi basati su regole, tier volume e visibilità margine. Mercura non fissa strategia commerciale né sostituisce la proprietà finanza di floor e bande. Qualcuno deve possedere policy sconti quando cambiano obiettivi o segmenti. Se i post-mortem iniziano con 'chi ha approvato quel prezzo', mettere governance sconti nel CPQ allinea richiesta, configurazione, prezzo, approvazione e ordine ai limiti che già pubblicate.
Business impact
Stronger margin discipline
Margin floor checks before quote approval.
Faster exception handling
Automated routing when discounts exceed authority.
Visibility into discount behaviour
Approver history recorded on the quote.
Compare
Customer-specific vs discount management
Customer-specific
Agreed price exists before the quote is negotiated
Discount management
Rep requests a discretionary reduction during the deal
Mappa prezzi
How starting price, adjustments, live calculation, discount control, and margin fit together
Starting price
Live calculation
Commercial control
Profitability check
Exception approved · within policy
Vedete uno sconto sotto floor instradato all'approvazione sul preventivo
Prenotate una demo e applicate uno sconto finché controlli policy e routing approver compaiono prima dell'invio.
Parliamo del vostro progetto.
Aiutiamo i produttori a gestire al meglio la modellazione dei prodotti, semplificare il processo di preventivazione, ridurre gli errori e, infine, offrire ai clienti soluzioni su misura.